Para começar o ano de vendas quebrando tudo, muitas empresas
realizam as suas Convenções de Vendas nos primeiros meses do ano.
As Convenções de Vendas são aquelas iniciativas caríssimas
onde a empresa torra uma grana preta em hotéis de luxo, passagens aéreas,
estadia, comes e bebes, camisetas, bonés, palestrantes motivacionais, brindes
entre outras regalias para motivar e educar toda a equipe de vendas em um único
lugar.
O ano está acabando, e se você ainda não pensou na Convenção
de Vendas da sua empresa, ainda está em tempo de agitar a turma.
Se você ainda não fez nada, é bom fazer. Muito provavelmente
alguns dos seus vendedores estão meio que travados nesse momento esperando
ouvir as diretrizes da empresa.
Brincando, brincando, o tempo passa.
Você não precisa torrar uma grana preta para fazer a coisa
acontecer, pelo contrário, o negócio é ser espartano, direto, objetivo e
assertivo.
Ninguém tem dinheiro e tempo a perder, nem a empresa, nem os
vendedores.
Quando vai rolar a Convenção de Vendas da sua empresa?
A Convenção de Vendas
de uma empresa é uma excelente oportunidade para:
1. Premiar os melhores vendedores do ano - e motivar a
galera para atingir as metas do próximo ano.
2. Comunicar o plano estratégico da empresa - e continuar a
crescer com um processo e planejamento de vendas sólido.
3. Expor os vendedores a novas técnicas e abordagens de
vendas - e melhorar a performance individual de cada vendedor.
4. Promover novos planos de incentivo, bônus e salário -
para incentivar os vendedores a bater suas metas.
5. Definir e revisar o processo do "pipeline de
vendas" - para que possamos saber com precisão estamos a cada mês.
6. Setar mecanismos de feedback para os vendedores -
incluindo recursos high tech (como CRM) para assegurar que conseguimos obter
informação para mudar (quando necessário) o comportamento dos vendedores.
7. Motivar os pangarés que precisam de comes e bebes para
tirar a bunda da cadeira - até que tenhamos coragem para cortar as suas cabeças
fora.
Agora, para aumentar
o retorno do investimento que você vai fazer na Convenção de vendas, aqui vão
algumas dicas rápidas que aprendemos com experiência em dezenas de convenções
de vendas que tem por ai.
1. Para começo de história, os vendedores não querem
participar das convenções de vendas. Com
exceção dos pangarés que não tem comida em casa e nem dinheiro para comprar
camiseta, os vendedores de sucesso da sua empresa não tem a mínima vontade de
trocar o final de semana com a família para ficar ouvindo papo furado em um
hotel à beira da estrada. Elimine todas as apresentações em powerpoint, faça os
vendedores participarem de simulações de negócios. Mantenha as apresentações
corporativas a um tempo mínimo (20%), e coloque os vendedores para palestrar
(80%). DICA: Faça os vendedores falarem, participarem, se engajarem em
apresentações, jogos e simulações. Os vendedores ADORAM assistir palestras de
outros vendedores.
2. Os vendedores não tem saco para ouvir discurso sobre
produtos. Se você colocar um gerente de produto para vomitar discursos de
produtos, os caras vão dormir. Os vendedores querem aprender sobre os
argumentos de vendas que devem usar para vender. Os vendedores querem que
alguém os ensine a superar as objeções de vendas que já existem no mercado. Os
vendedores querem que alguém os ensine a ensinar os clientes a comprar. Os
vendedores querem receber materiais que falem a língua do cliente e não do
marketing da empresa. DICA:Substitua os treinamentos de produtos por treinamentos
de simulação de vendas.
3. Incentive os vendedores a marcar reuniões com outros
participantes. A convenção de vendas é uma oportunidade única para os
vendedores da sua empresa trocar idéias com outros vendedores. Incentive e
promova o engajamento e colaboração entre a equipe. DICA: Crie alguns horários
livres dentro da agenda da convenção para que os próprios participantes possam
marcar reuniões entre si. Compartilhe a lista dos participantes com todos os
envolvidos para que cada um possa pré-marcar as reuniões antes mesmo do evento
começar.
4. Premie os vendedores que fizerem as melhores perguntas
durante as palestras. Para mim o cara mais inteligente do pedaço é o cara que
faz as perguntas mais inteligentes. DICA: Crie uma premiação dentro do evento
que vai premiar os 5 vendedores que fizerem as perguntas mais inteligentes para
os palestrantes. Antes da convenção começar compartilhe todo o conteúdo
programático com os vendedores para que eles possam preparar perguntas para os
diferentes palestrantes.
5. Mente Sã e Corpo São. Para incentivar a competitividade
entre a galera, reserve um período dentro da agenda da Convenção de Vendas para
a realização de algum torneio rápido de esportes entre os vendedores. DICA: Se
possível escolha um esporte onde você possa mesclar homens e mulheres em uma
mesma equipe. Uma corridinha pela manhã é uma excelente pedida!
6. O negócio tem que ser rápido! Estudos mostram que em
média uma pessoa escuta em torno de 7 minutos de uma apresentação de uma hora.
95% de tudo que o cara escutou durante uma palestra é esquecido 72 horas
depois. DICA:Não adianta criar um evento de três ou quatro dias cheio de
apresentações, cinco dias depois a galera vai esquecer de tudo que rolou.
7. Traga o Cliente para palestrar para os vendedores.
Vendedor gosta de ouvir vendedor falando, e também… Cliente. Encontre uma
maneira de trazer pelo menos 1 cliente para palestrar na convenção.
DICA: Dê
carta branca para o Cliente distribuir porrada em todo mundo.
Gostou?
Quando rola a Convenção de Vendas da sua empresa?
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